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      錯誤式銷售有哪些

      發布時間:2020/9/23
        何為錯誤式銷售?錯誤式銷售就是在銷售過程中,銷售人無意或有意出現一些相對比較明顯但不嚴重的錯誤的言行舉止,通過對這些錯誤的言行舉止的妥善處理獲得客戶認同和滿意,從而最終實現銷售的一種方式方法。做銷售先做人,推銷產品先推銷自己,這是銷售成功的境界。而把人做好和成功地展示自己即使是有經驗的銷售人也不是立刻就能做到,那么新晉銷售人品就更不用說了。
        這是一類銷售人員尤其是新晉銷售人員經常出現的問題。這類錯誤出現的特點是:錯誤在不知不覺中出現;錯誤的嚴重程度或者客戶的反應無法預知;銷售失敗后總結時才可能發現,但是是否能夠挽回和彌補無確切把握。
        多年前,劉女士加入了某知名跨國公司做業務,在進入這家公司之前,劉女士一直從事財務工作,所以對銷售業幾乎一無所知,在經過公司的一番培訓后,劉女士開始尋找經銷商,朋友給她推薦了做銷售多年并且人脈豐富、經濟實力很強的展先生,她給展先生打電話時非常緊張,并且非常害怕被拒。  南通第二機床有限公司生產的平面磨床品種多、規格全、質量好:
        龍門平面磨床:MC53系列定梁程控龍門導軌磨床、MC75系列定梁程控龍門平面磨床、MC30125龍門平面磨床、MK2010小型龍門平面磨床。
        M71/M72系列臥軸/立軸矩臺平面磨床,經多次技術改進,工藝更先進、結構更合理, 擁有:M7130/ M7130B/M7130H/M7130L/M7130HL和M7140/M7150/ M7160/M7180及加寬加高加長系列化產品,機械自動,液壓驅動,操作靈活,運行平順,性能可靠,精度保持性好。
         NT200/NT250/NT300/NT400系列PLC數顯/數控平面磨床更是具有結構技術優勢和質量競爭能力,在消化吸收國外先進技術的基礎上研制而成,simence PLC 控制,采用十字拖板移動,液壓系統結構新穎,緊湊輕巧,操縱方便靈活,占地面積小,外形美觀。
        M73/M74系列臥軸/立軸圓臺平面磨床,自動充退磁,磁盤吸力平滑可調,是適合于批量生產的高效率平面磨床,擁有:M7470/M7480/M74100/M74125/M74160/M74200/M74225/M7340/M7350/M7363/M73180等規格系列,更可量身打造,滿足客戶不同需求。
        MMK7120/MMK7140/MMK7150/FS420/FS640/FS840/FS1050系列精密數控平面磨床,結構合理,剛性好,精度保持優良,外形美觀,操作方便,雙軸、多軸數控,可磨削復雜曲面,全封閉設計,具當代國際先進水平。
        情景再現:“展現先嗎?我是某公司的業務員小劉,我有一個生意想跟您談談。”這邊的展先生感覺很突然,不過出于禮貌,他還是回答:“我現在沒時間,改天吧。"電話這邊的小劉已經緊張到要逃了:“沒關系,沒時間就以后吧。”說完立刻掛斷電話,如釋重負地長出了一口氣。
        這里劉女士出現了幾個無意式錯誤:
        (1)電話應該問好:展先生,您好!
        (2)電話里應該提一下她和展先生共同的那個朋友,即使展先生不熟,也不會感到那么突然。
        (3)應該先問一下人家方不方便,然后再談生意的事。
        (4)展先生說的沒時間之類的話多是在敷衍,劉女士不應該匆忙掛斷電話。
        劉女士事后跟她的主管進行了詳盡的匯報,主管指出了她的這些錯誤,并且囑咐她在第二天上午再給展先生打電話,尤其是告訴劉女士一定要先給展先生道歉以挽回第一天的不利影響。
        第二天上午,劉女士按主管所說給展先生再打電話,她已經不那么緊張了:“展先生,您好!我是昨天給您打過電話的小劉,我昨天是第一天上崗,很緊張,因此對您很不禮貌,對不起。不知您現在說話是否方便?”展先生:“哦,我想起來了,昨天我的確感到很突然,并且我判斷你也應該上崗不久,看來你比較誠實呀。我上午沒時間,下午應該有空閑時間,不過還不能確定。"劉女士: “沒關系,我下午再給你電話聯系好嗎?”……最終他們合作成功。
        在這一案例中,劉女士盡管出現了很多意外錯誤,但是這些錯誤也恰恰成為展先生最終認可她的理由,因為她的這些錯誤都說明了一點,那就是她的確剛上崗,更重要的是她誠實,并且由于她及時詳細地向主管作匯報,在第二次電話中坦誠自己剛上崗,這更加反映了她的誠實和自信,這些都為她和展先生最終的合作奠定了堅實基礎。
        剛剛上崗的銷售人員只要開始工作就避免不了錯誤,尤其是無意識錯誤的發生,關鍵在于事后一定要及時總結和匯報,以便發現錯誤并且利用錯誤變錯為利,達成簽約。另外主管一定要隨時做好下屬犯錯誤的心理準備和預判,更重要的是一定要允許和鼓勵下屬大膽工作,勇于面對錯誤:錯誤的發生很正常,不犯錯誤的員工是不存在的!而對于很多從商多年的客戶來講,如果銷售人員很老到其實往往防范心很重,反而是這些初出茅廬的業務員更加讓他們感到可信!
        其實不止新業務員會犯無意識錯誤,優秀的老業務員也同樣會出現這類問題。
        曾有一朋友服務于某大型制藥集團,當時有一名老業務員在成功與一位大客戶簽單后,承諾給這位大客戶一定的贈品回饋,但是當合作方將藥品配給這位大客戶時,由于該業務員忘記叮囑合作方,導致贈品未能及時到位,更加嚴重的是,合作方沒有把客戶的意見及時反饋給銷售人員,最終導致大客戶短時間的流失。該業務員對此并不知情:錯誤就這樣不可避免地發生了。
        很長一段時間之后,大客戶找到了該銷售人員的電話,質問該銷售人員贈品一事,銷售人員才知道贈品竟然未付給人家,但是該銷售人員并沒有失措,而是首先跟這個大客戶真誠地道歉:實在對不起,這是我的失誤,不過,請您別急,我馬上查詢此事,半小時后給您回話,好嗎?客戶依然很氣憤:好!我等你電話!銷售人員立刻向合作方進行了查詢,并且很快就回話給那位大客戶:您好,我已經查詢清楚,您的贈品還在公司的庫房放著,我明天會親自把它發放給您,耽誤您使用了,對不起!……從這次事件之后,這個大客戶成為該銷售人員最忠誠的客戶。
        在本案例中,該銷售人員由于疏忽導致了客戶利益暫時的缺失,但是優秀銷售人員之所以優秀,關鍵就在于對于發生的突然事件的應急心態和妥善的后期處理。因此優秀銷售人員不一定是犯錯最少的銷售人員,但一定是態度最好的銷售人員,同時也是最沉穩和自信的銷售人員。即使客戶的意見不對,業務員也一定不要馬上反駁,首先要做的是道歉甚至感謝,只有先讓客戶消除怒氣,客戶心態平和下來之后,銷售工作才能輕松開展。
        關于銷售方式方法,銷售人有各種各樣的認識和看法,但是大多數人都認為無論以何種方式進行銷售,要想做好它,最重要的是要把人做好。另外獲得更多銷售人認同的就是銷售首先展示的是自己,只有自己獲得客戶的認同和滿意,客戶才可能最終下訂單。但是銷售工作是非常注重結果的,即使是對剛入門的新人,也同樣有銷售業績指標要求,而把人做好和成功的展示自己即使對于有經驗的銷售人也不是立刻就能做到,因此要想讓客戶在短時間內認同自己,錯誤式銷售是比較好的一種方式。
        實踐中錯誤式銷售有時候能夠帶來好的業績,錯誤式銷售要點:錯誤雖明顯但不嚴重;所犯錯誤雖被發現,但不足以影響銷售結果甚至對結果有利;發現后及時妥善處理,加深客戶印象,獲得客戶認同。扮傻式銷售
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